williamhill2023年10月，位于市城关区金珠西路的西藏新港建元比亚迪4S店隆重开业。虽然开业时间尚未满一年，但该店的销量却呈现出稳步上升的趋势，业绩斐然。在众多出色的员工中，客户经理陈林的表现尤为亮眼。她凭借丰富的专业知识、热情周到的服务态度，以及对比亚迪品牌的深厚热爱，迄今为止，她个人销售的车辆已经突破150台，而在刚刚过去的2024年3月，她更是创下了单月销售超过40台汽车的佳绩。在本期《运营者说》中，我们特邀陈林为我们分享她十余年的销售经验，揭秘她是如何赢得客户信赖，成为门店金牌销售的精彩故事。
谈及加入西藏新港集团比亚迪4S店的开端，陈林说这不仅是她职业发展的新机遇，更是一次自我挑战的开始。在访谈的序幕中，她介绍自己的经历，自2010年踏入汽车行业的大门，至今已积累了十余载的销售经验。选择加入的比亚迪门店（王朝网），不仅是为了延续她对自我挑战的热爱，更是怀揣着一个深切的愿景——让比亚迪的新能源车驶入西藏自治区，成为千家万户的出行选择。
自2023年4月入职以来，陈林前期所面临的挑战远不止地域性购车差异。更大的难题在于如何将潜在客户转化为实际成交。“现在汽车销售竞争非常激烈，台上三分钟，台下十年功，看别人成交一时轻松，但实际上销售比拼的既是个人口碑，更是客户的长期信任。”陈林如是说。
比亚迪的产品，从外观设计到产品定位，都展现出了其广泛的受众吸引力。其购车者的平均年龄大约在28岁左右，这充分显示了比亚迪在年轻消费群体中的强大号召力。越来越多的年轻人倾向于选择比亚迪，这无疑预示着该品牌在市场具有很大的发展潜力。陈林提到，是座多民族融合的城市，为比亚迪提供了丰富的客户群体。其中，以藏族客户为主导，回族和汉族客户也占据一定比例。通过对本地市场的深入剖析，她发现不同民族的客户在购车用途和需求上存在着差异。因此，在销售环节中，与客户进行深入交流，准确预判他们的购车需求，就显得尤为重要。
她谈及了销售成功的三个核心要素。首先，她强调了提供真诚服务的重要性，尤其要关注客户体验感。无论是在店内静态体验，还是在试乘试驾的动态环节中，虽然产品可能具有相似性，但一次愉悦的客户体验却是独一无二的，无法被替代。其次，她提到了与客户建立紧密关系的关键性。在与客户交流时，要全神贯注地倾听，并深入了解他们的关注焦点，可能是产品质量、价格，或是优惠福利等。这样做不仅能让客户感受到尊重和重视，还能有效消除他们购车的疑虑和不安，从而赢得信任，促成交易。最后，她指出了展现专业性的必要性。销售人员需要熟悉每款车型的独特卖点，并能用通俗易懂的语言为客户进行详尽的解读，从客户的视角出发，帮助他们挑选到最适合自己的产品。在客户眼中，“产品专家”的形象无疑更具说服力，也更能促进销售的成功。
在市场，消费者们大多选择远途自驾作为主要的用车场景。然而，偏远地区的行车环境、有限的配套设施以及充电的不便等实际用车难题，导致本地客户对新能源产品的认知尚显不足。面对这样的挑战，如何让本地消费者更好地接纳新能源车型，实现从了解到购买的转变，甚至进一步形成口碑传播和客户转介绍，这成为了陈林深思的又一个重要问题。
入职之初，陈林便积极地学习并掌握了丰富的产品知识和行业信息。她通过详尽的车辆介绍、周到的售后保养及用车分析，成功地消除了众多潜在消费者的顾虑。曾经，她接触过一位有意购车的客户，虽然初次交流并未促成交易，但她并未放弃。在深入了解客户以“短途自驾”为主的购车需求后，仍努力的为客户介绍了比亚迪品牌的前景及推荐车型宋Pro的产品特点，同时，还针对售后安装充电桩做详细讲解、手把手引导客户完成国家电网注册流程及各项手续。从购买分析、车型推荐、到新车交付、办理一系列购车手续，再到日常用车关怀，逐渐建立了客户信任感。在短短的半年时间里，老客户转介绍累计达到32台新车，其中，单单这位客户就成功为陈林介绍身边亲朋好友累计购买了14台比亚迪宋Pro。
由于新店开业不久，我们更加注重在服务上寻求创新与差异。为了让客户拥有独一无二的体验，我们门店在日常运营中精心准备了冷热饮品和小吃，还有比亚迪专属的音乐，并感受到我们特制的香薰。这种全方位的感官体验，旨在从视觉、听觉到嗅觉，为客户打造三重链接。在新车交付的重要时刻，我们为客户准备了精致的车载加湿器作为礼物，并附赠上定制的鲜花，以表达我们最真挚的祝福。这样的温馨举措，无疑将客户的好感度提升了50%不止。更值得一提的是，我们门店建立了“一对一”的客户服务群。在这个群里，销售和售后顾问、客服人员都会迅速回应并妥善处理客户提出的各种问题。这种高效、贴心的服务方式，让客户感受到了我们的专业和用心。除此之外，我们还会每月定期致电已成交的客户，询问车辆使用情况和意见反馈。在逢年过节之际，我们更会在朋友圈发布祝福海报和微信祝福，只要我们把握好分寸和边界感，客户不仅不会感到反感，反而会更加认可我们的服务，从而提升我们的口碑。
经过陈林及其团队的持续奋斗和不懈努力，新港建元比亚迪4S店在本地市场的口碑和影响力日益增强。至今为止，该店已成功交付了超过1000台新车，100笔待交付的预订单，稳稳占据了西藏新能源市场的较大份额。在陈林的眼中，现在的终端汽车市场“车价”愈发透明，在定价统一的情况下，打动客户的核心不仅是差异化的服务方式，更是客户对销售个人产生的信任程度决定的，客户的需求往往是多样性的，售前、售后的沟通需要帮助客户解决各种各样的用车问题，当你真正获得客户信任时，自然会收获更多老客户的转介绍、转推荐，这是建立长期客户关系的开始。
时至今日，比亚迪的产品实力与品牌影响力在市场上逐渐赢得了广泛的认可。据“易车志”了解，比亚迪秦系列车型尤其受到当地消费者的喜爱。门店销售数据显示，秦系列和宋Pro系列车型占据了门店销量的七成，而汉、元、唐等车型也占据了三成的销量。在陈林看来，比亚迪秦PLUS之所以能够脱颖而出，主要得益于其卓越的节油技术和高性价比。以从到日喀则的400公里车程为例，即便途中没有充电桩，“混动”技术也能有效缓解客户的里程焦虑，非常符合的自驾需求以及广大消费者的日常使用需求，为他们提供了一种既经济又省心的驾驶体验。
如果说对比亚迪品牌的热爱为陈林的工作打下了坚实的基石，那么仅有热情还远远不够。要想在销售工作中脱颖而出，还需要深厚的专业素养作为支撑。陈林坦言，客户对她们的信赖不仅来自于品牌的魅力，更源于她们对每个客户细致入微的服务，这种服务让客户获得了无与伦比的体验和感受。这也正是超过1000位车主选择新港建元比亚迪4S店的关键所在。最后，她透露了自己全年的销售目标——冲刺240台销量，并坚定地表示，将通过不断提升自己的专业能力，持续积累专业的汽车知识，让更多西藏地区的客户了解比亚迪、走进比亚迪4S店，并最终成为比亚迪的忠实车主。
